יש עסקים שאפשר להרגיש בהם את הבעלים עוד לפני שפוגשים אותם. במוצר, בשירות, באופן שבו מדברים עם לקוח. בפרט הקטן שמישהו אחר כנראה היה אומר עליו "טוב, מספיק", אבל אצלם הוא עדיין לא מספיק טוב.
אלה בדרך כלל העסקים שאנחנו הכי אוהבים לעבוד איתם. כי יש בהם משהו שעוד לא קיימת עבורו עמודה באקסל: אכפתיות.
והיא שווה המון. העניין הוא שלפעמים היא גם עולה המון.
יש לזה שם. קוראים לזה מס תשוקה.
המונח מוכר בעיקר בהקשר של יחסי עבודה, ומתאר מצב שבו אנשים שאוהבים מאוד את מה שהם עושים נוטים לעבוד יותר, להסכים ליותר ולקבל פחות בתמורה. לעבוד עוד שעה, לקחת עוד משימה, לספוג עוד משהו. מחקרים אפילו הראו שאנחנו נוטים להצדיק יחס כזה יותר כשהעובד נתפס כמי שעובד מתוך תשוקה.
אבל בעסק קטן קורה משהו מעניין. מה קורה כשהמעסיק והעובד הם בעצם אותו אדם? מי בדיוק גובה את מס התשוקה, וממי?
התשובה היא שלפעמים אנחנו גובים אותו מעצמנו. לא בתלוש השכר. בדרך כלל גם לא בשורה מסודרת בדוח. הוא מתחבא במקומות הרבה פחות נוחים.
ויש את השיחה שאנחנו דוחים
אנחנו פוגשים עסק שמוכר מוצר מצוין. הלקוחות אוהבים אותו. הבעלים גאים בו, ובצדק.
ואז מסתכלים על המספרים. חומרי הגלם עלו. השכר עלה. ההובלה התייקרה. כמעט כל מה שנכנס למוצר שינה מחיר. רק המוצר עצמו נשאר איכשהו בשנת 2022. למה?
לפעמים יש לכך סיבה עסקית מצוינת. ולפעמים התשובה הרבה יותר אנושית:
"אלה לקוחות שלנו כבר שנים."
"לא נעים לנו."
"אנחנו לא רוצים שהם ירגישו שאנחנו מגזימים."
אלה משפטים שאנחנו מבינים לגמרי. רק שיש בעיה קטנה: העלויות, באופן מאוד לא מתחשב, לא מתרגשות ממערכות היחסים שלנו עם הלקוחות.
כשהעלות עולה והמחיר לא, הפער לא נעלם.
מישהו משלם אותו.
ויש גם את הדבר הזה שאנחנו פשוט אוהבים
כמעט בכל עסק ותיק יש משהו כזה: מוצר, שירות, לקוח, קו פעילות. אולי הוא היה שם מההתחלה. אולי ממנו הכול התחיל. אולי כולם מזהים את העסק איתו. אולי אנחנו פשוט אוהבים לעשות אותו.
ואז מגיעה השאלה המעצבנת: הוא גם מרוויח?
זו שאלה שקשה לשאול דווקא על הדברים שאנחנו הכי קשורים אליהם. וזה בסדר. אנחנו לא חושבים שכל דבר בעסק חייב לעמוד למשפט מול שורת הרווח. עסק הוא לא גיליון אלקטרוני עם דופק.
אפשר להחזיק מוצר כי הוא חלק מהזהות. אפשר לתת שירות מסוים כי הוא חשוב לנו. אפשר אפילו להחליט במודע שמשהו מרוויח פחות כי יש לו ערך אחר.
אבל יש הבדל גדול בין שתי האמירות האלה:
הראשון הוא ניהול. השני הוא מס תשוקה.
ואז יש את הזמן שלנו
פה מס התשוקה כבר מתחיל להיות ממש יצירתי. בעלי עסקים הם לעיתים קרובות המשאב הכי זול בעסק שלהם. לפחות על הנייר.
אנחנו אורזים, מתקשרים, מסדרים, מתקנים, בודקים, מאשרים, נוסעים, עונים ללקוח בערב ועושים בעצמנו משהו שמישהו אחר היה יכול לעשות. כי להעסיק מישהו עולה כסף. הזמן שלנו, לעומת זאת, לא שולח חשבונית.
וזה טריק חשבונאי נהדר, עד שנזכרים שגם לזמן שלנו יש מחיר. ולא רק מחיר לשעה.
אם אנחנו עסוקים שלוש שעות ביום בדברים שמישהו אחר יכול לבצע, אנחנו לא נמצאים באותן שלוש שעות במקום שבו רק אנחנו יכולים להיות: בפיתוח, במכירות, בהחלטות, בניהול או פשוט בלחשוב רגע קדימה.
לפעמים מס התשוקה לא מופיע כהוצאה.
הוא מופיע כהזדמנות שלא קרתה.
קצת כמו במטבח של The Bear, רק בלי התאורה היפה
מי שראה את The Bear, הסדרה על מטבח מסעדה שמנסה להתרומם, מכיר את הסיפור. לא חסרה שם תשוקה. להפך. יש כל כך הרבה אכפתיות, סטנדרטים, מקצוענות ורצון לעשות משהו יוצא מן הכלל, שלפעמים קשה לראות איפה נגמרת המסירות ומתחילה השחיקה.
וזה אולי הדבר המעניין בתשוקה לעסק. הבעיה כמעט אף פעם אינה שלא אכפת לנו מספיק. לפעמים הבעיה היא שאכפת לנו כל כך, שקשה לנו להתרחק חצי מטר ולראות את העסק מבחוץ.
אגב, זאת בדיוק אחת הסיבות שאנחנו אוהבים לעבוד עם העסקים האלה. אנחנו לא מחפשים להוציא מהם את התשוקה. להפך.
גם לנו יש את זה. ClariGo נולדה מתוך הרבה מאוד סקרנות ואכפתיות כלפי עסקים אמיתיים. אנחנו אוהבים להיכנס לעסק, להבין איך הוא עובד, לשאול עוד שאלה, לפתוח עוד נתון ולמצוא את הדבר הקטן שאף אחד לא חיבר לדבר הקטן האחר.
וכן, אנחנו מסוגלים להתלהב באופן קצת לא סביר מאקסל שבו פתאום מתגלה משהו. כל אחד והתשוקות שלו.
אז אנחנו האחרונים שנמליץ לבעלי עסקים להיות פחות מחוברים למה שהם עושים. להפך. בעינינו, בעסקים מובלי-בעלים התשוקה היא לעיתים קרובות אחד הנכסים החשובים ביותר.
היא הסיבה שהעסק שרד תקופות קשות. היא הסיבה שהלקוחות נשארים. היא הסיבה שהמוצר טוב. היא הסיבה שלעסק יש אופי ולא רק מספר חברה.
אנחנו רק חושבים שנכס כל כך חשוב צריך לנהל, לא לבזבז.
אז איפה מתחילים?
לא בלהיות פחות נלהבים. מתחילים בלשאול כמה שאלות שפחות נעים לשאול.
- מה אנחנו ממשיכים לעשות בעיקר כי אנחנו קשורים אליו?
- איפה אנחנו נותנים משהו בחינם בלי שבכלל החלטנו לתת אותו בחינם?
- איזה מחיר לא עדכנו מפני שהשיחה עם הלקוחות לא נעימה לנו?
- איזו עבודה אנחנו עדיין עושים בעצמנו למרות שכבר מזמן לא נכון שנעשה אותה?
- ואיזה חלק בעסק נראה מבחוץ מצוין, אבל כשמפרקים אותו למספרים מתגלה סיפור קצת אחר?
אלה לא שאלות שנועדו להרוס משהו שאנחנו אוהבים. בדיוק להפך.
תשוקה היא לא הבעיה
קל מאוד לכתוב מאמר שבו המסקנה היא "אל תתנו לרגש לנהל את העסק". אנחנו לא כל כך מאמינים בזה. רגש מנהל חלק מהעסק, וטוב שכך.
אנשים מקימים עסקים מסיבות אנושיות. הם עובדים עם אנשים. הם מקבלים החלטות בעולם אמיתי. הם בונים משהו שיש להם קשר אליו. המטרה אינה להפוך עסק למכונה קרה של אופטימיזציה.
המטרה היא לדעת איפה הרגש מוסיף ערך, ואיפה אנחנו מסבסדים אותו בלי לשים לב.
כי אם בחרנו להשקיע במשהו שאנחנו אוהבים, זו בחירה. אם אנחנו משלמים עליו בכל חודש בלי לדעת, זה כבר מס.
ואולי הדבר הכי חשוב הוא לא להפסיק לשלם אותו לחלוטין. יכול להיות שבעסק שאנחנו באמת אוהבים, תמיד יהיה קצת ממנו. רק כדאי לדעת כמה.
רוצים לבדוק איפה העסק שלכם משלם מס תשוקה?
אל תתחילו מלשנות. תתחילו מלמדוד. לפעמים ברגע שרואים את המחיר, הרבה יותר קל להחליט אם הוא באמת שווה לנו.
שיחה ראשונה, ללא עלות